权力博弈此消彼长

终端的掌控这个问题，其实也可以看作一种博弈过程，某企业营销负责人吴先生一语中的。石材企业一方面想法设法要把终端做好，充分发挥其销售职能，另一方面又担心终端过于强大，无视企业管理权限、越俎代庖。站在终端经销商的角度来看，他们也想搞好销售，做大做强才能争取话语权，但为了维护自己的一些眼前利益，不服从企业安排也就是常见之举了。

石材企业和终端经销商双方博弈，把握不好"度"往往会造成两败俱伤的结果。化解矛盾，需要更为先进的管理模式和绩效制度。从制度上来彼此制约、彼此依赖、彼此帮衬，构建和谐的沟通模式，才能既充分发挥终端效用，又能不使之脱离掌控，信马由缰。

回扣当道成本陡增

关于回扣，行业从讳莫如深到心照不宣，再到今天的摆上台面。多少人站在道德的制高点评头论足，然而回扣与市场经济相生相伴、如影随形。一路走来，它扮演的角色异常丰富，某一时刻它可以是行业助推剂，但更多的时候它是制约整个中国石材业良性发展的桎梏。

单论表现在终端的回扣行为，一般反映在家装公司与石材销售商之间。业主请家装公司设计师帮助设计住房，设计师按照业主要求用CAD弄几个效果图供其选择，定好风格样式之后再由业主选购石材。那么选择何种风格与哪个石材品牌的主导权则大部分旁落于设计师品牌推介之手，这个时候很大程度上就要看谁家给的回扣高了。记者就此现象采访某知成都名家装公司设计师钱先生，了解到家装行业与石材商家之间的回扣率一般视品牌而定，知名度高的石材商家给的回扣比较低，有时候甚至没有回扣一说，而知名度低的则是大打回扣攻势。至于回扣率，钱先生显得比较忌讳，不愿深谈。

其实这个回扣率的高低，并不那么重要。重要的是回扣的出现，不仅使家装业主吃了暗亏，更让石材企业上了明当。生产成本、运营成本的上升只是一个表面现象，品牌影响和行业形象的连带下滑才是本质上的症结所在。

针对回扣这个痼疾，目前还没有什么方法能够使之迅速消除。说提倡石材价格透明化吧，一不小心又触动无数行业人的敏感神经。因为他们明白价格一旦透明化，自身利益将严重受损，哪怕这一举措更多的是为了整个中国石材业的未来着想。回扣，让多少人爱恨交加啊，爱它，是因为在它的"帮助"下企业打开了局面拓宽了市场,抓住了眼前的利益；恨它，更是因为它的出现带来成本的大幅增长，拖动价格虚高，深陷泥沼难以自拔。

回扣，俨然已经成为中国石材业的"阿咯流斯之踵"。行业的伤疤，向人们昭示着风光背后那些不足为外人道的辛酸与痛楚。陶业人看过如此多的风景，世事百态练就他们日益坚定的眼神，还有疲累的身躯。

说实在的，石材企业应该在自身品牌建设上多下工夫，努力争取普通消费者的认同和青睐，才能在一定程度上抵制回扣行为。毕竟那个每当夜幕降临，流连于酒店和KTV的声色犬马，靠请吃请喝，靠回扣一招通杀的经济时代是一个扭曲的、变形的时代，在国家愈来愈重视规范发展经济的今天，这种畸形的潜规则已经没有太多的生存土壤。

借鉴家电行业相对成熟的做法，我们或许最终还是要走价格透明化的路，最终要回归到品牌建设这一块，既节约成本，又提升形象。致力于品牌推广和建设，从而将中国建陶业导入一个良行循环的轨道，为石材销售终端开创一片洁净的天空。何乐而不为？

克服了弱点的阿咯流斯才能战无不胜、所向披靡，神话如是，石企如是。

推荐阅读：

世界鸡血石在中国 中国鸡血石却在巴林

三明市观赏石协会向灾区重建伸出援手

枣庄市峄城区根雕奇石产业年产值两千余万元

河北最大规模奇石市场10月开张