中国园林资材网11月27日消息：山东青州是国内温室温控设备生产企业最集中的区域之一，聚集着大大小小上百家企业。不过，以出口为主的华盛温控设备有限公司在其中还是显得有些不同，其出口业务的成长历程、对产品的定位，都值得同行借鉴学习。

出口，只要合适就好 记者赶到华盛温控的时候，整个工厂静悄悄，偌大的厂房只有几个工人正在将水帘打包、装箱，准备出口。“别看青州做温控设备的人多，但绝大多数是小作坊，能够同时生产风机、水帘，且有出口业务的不过七八家而已。”华盛温控总经理李冲告诉记者，5年前华盛还主要是做国内市场，但现在出口业务占到总收入的60%至70%。李冲表示，出口并不意味着一定要用顶尖材料，比如在东南亚地区，因为水质的原因，水帘基本上2至3年就要更换，所以只要强调合适就好。

从父辈手中接过工厂时，华盛几乎没有出口业务，之所以“挤破头”式地向外走，原因是国内市场太混乱。“国内市场太乱，许多作坊网页上的图片照得很好，但材料、做工都达不到，而客户不能到每家公司去考察，就容易上当，继而对整个区域内的企业没有好印象。”李冲认为，风机、水帘出口都可以退税13%以上，其实还是很值得做。要开拓国外市场关键是要坚持———坚持参加国际相关的展会。现在华盛每年的出口额已经达到300万美元以上，而其每年参加各类展会花费也不少，基本在60万元左右。

华盛对于发展国外客户的“执着”也着实令人钦佩，有时候要在一个客户上就投资7万至8万元才能建立合作关系，因为要不断地邮寄样品，成本很高。不过，常年坚持下来看，这个投资很划算，现在华盛每年仅风机出口量就达到7000至8000台。“有时候还要‘曲线救国’。”李冲介绍说，像国内的温控设备一般很难出口到美国，但华盛却通过出口到与美国相邻的墨西哥，最终打开了美国市场。

内销，强调质量和管理 “我们下一步还是要加大国内市场的开发力度。”李冲告诉记者，目前华盛在国内主要是做一些集团业务，因为集团业务结款比较快，否则一旦资金周转不过来，生产就会陷入停滞。李冲认为，青州做温控设备还是很有优势的，因为物流很方便，“原先广东等地做风机的很多，但现在如果不压低价格，根本竞争不过青州，因为仅运费每台从青州走就能节省200元。”

然而，青州本地的很多温控厂家没有远见，同行之间互相压价，没有“底线”也让李冲忧心忡忡。他告诉记者，不少作坊都陷入压价→降低质量→再压价→再降低质量的恶性循环。但华盛不参与进去，不仅李冲本人亲自前往中国农业大学等科研机构学习水帘的制作配方，在设备原料上也丝毫不兑水。据悉，华盛的水帘材料原先都是用进口材料，现在则是单独定做木浆，其一分钟的吸水幅度超过5厘米，尽管要为此承受每立方比同行高50元的成本。

李冲认为，由于在降温环节中，水帘的运营成本很低，所以很长一段时间必定没有东西代替，公司要走得远，质量一定要成为标杆。“原先也有用过我们产品的客户觉得贵，可他用过别人家的以后，还是会来选择我们的，因为我们的好。”李冲说道。

在成本降低上，李冲认为可以通过管理来达到目的，比如逐渐停止温室加温炉产品的生产，因为加温炉很容易出现小问题，虽然大多时候是客户自己没有设定好，但也会浪费大量的售后服务成本。

“你来的时候是不是觉得厂房太安静了？”李冲解释道，“这是因为工厂调整为晚上生产，晚上不仅电费要便宜，而且电力充足。”而在厂区随处可见消防栓、沙子等灭火器材，也进一步说明华盛正变得越来越规范。

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(来源：园林网)